Cómo diferenciarte de la competencia como forwarder en 2026

Cómo Diferenciarte De La Competencia Como Forwarder En 2026

Este episodio marca el relanzamiento de Un Espresso Cargado como podcast en video, con Alonso y Jesús de vuelta frente a cámara después de casi un año escribiendo el formato original. El tema central: por qué tantos forwarders terminan compitiendo solo por precio, y cinco preguntas que, según ellos, definen si un forwarder logra diferenciarse de verdad frente a la competencia en 2026.

Esto fue lo que se discutió durante la sesión.

El renacimiento de Un Espresso Cargado (ahora en video)

Alonso y Jesús arrancan contando que, después de un año haciendo contenido escrito y entrevistas, decidieron relanzar Un Espresso Cargado como podcast en video. Su balance tras ese año hablando con forwarders de México, Centroamérica y Sudamérica: han escuchado de todo —desde estafas y fraudes hasta forwarders que simplemente se estancan— y quieren usar ese conocimiento para seguir “incomodando” a la industria con preguntas que casi nadie se hace en voz alta.

El patrón que frena a los forwarders: no saber a quién venderle

El punto de partida del episodio es un patrón que ambos han visto repetirse, sobre todo en los forwarders que no logran crecer: no tienen claro a qué mercado le están vendiendo. Muchos arrancaron con un solo cliente que les daba embarque tras embarque, sin haberse detenido nunca a definir hacia dónde quieren llevar el negocio —algunos, de hecho, ni siquiera tienen vendedores. La pregunta de fondo que proponen para cualquier forwarder que sí quiera crecer: ¿mis clientes actuales me dan para llegar a donde quiero llegar?

Punto 1: ¿A quién le vendo? Definir el mercado y especializarse

Todo nace, según Jesús, de la visión original con la que arrancó el forwarder —casi siempre heredada del lugar donde el fundador trabajó antes. A partir de ahí, el primer paso es decidir a qué tipo de cliente perseguir: ¿automotriz?, ¿farmacéutica?, ¿e-commerce? Delimitar el mercado no solo ordena la venta, también empieza a definir qué exigencias específicas va a tener que cumplir el forwarder para atenderlo bien.

Punto 2: ¿Cómo lo vendo? Empacar la propuesta de valor

Aquí Alonso fue especialmente crítico: la gran mayoría de los forwarders —calcula que 19 de cada 20— venden exactamente de la misma manera. Cuenta que, al pedir presentaciones para un proyecto, recibió cerca de 400 y casi todas decían lo mismo: años de experiencia, servicios (LTL, FCL, marítimo, aéreo, terrestre), oficinas, equipo. Muy pocos logran empacar su propuesta por nicho o industria en lugar de tirarle a todo —y en Latinoamérica, dice Alonso, la costumbre de “sobrevivir la crisis” hace que sea difícil resistirse a aceptar cualquier tipo de carga que llegue.

Punto 3: ¿Cómo lo opero? El modelo operativo detrás de lo que prometes

Este punto conecta lo que se le promete al cliente hacia afuera con la estructura real que lo sostiene por dentro. El ejemplo que ponen: un forwarder de carga proyecto que tiene gente físicamente en el puerto de Manzanillo necesita ese modelo operativo específico, mientras que un forwarder de coloading internacional necesita aliados o presencia en distintos países. La advertencia central: se puede tener una fachada impecable de cara al cliente mientras por dentro hay un desorden operativo, cultural o financiero que tarde o temprano el cliente termina notando.

Punto 4: ¿Con quién lo opero? El mito del “supervendedor” y los silos

Jesús cuestiona directamente el modelo donde un mismo vendedor lleva la relación completa —de la venta hasta la factura— sin involucrar a nadie más. Aunque reconoce que ese modelo puede funcionar para algunos (mencionan el caso de Sagliet del Bene), su postura es que la eficiencia real viene de que cada área haga lo que le corresponde de forma coordinada, no de que una sola persona esté encima de toda la operación. El riesgo más común que ven en las demos de Apunto: forwarders trabajando en silos, donde comercial se mete hasta en decisiones de proveedores, y una sola operación puede detonar entre seis y ocho cadenas de correos distintas antes de cerrarse.

Punto 5: ¿Con qué lo opero? Herramientas y el momento correcto para digitalizarse

Jesús insiste en algo que ha repetido en otras conversaciones: todo momento es buen momento para digitalizarse. Cuenta haber visto forwarders operando con nada más que carpetas de Dropbox, WhatsApp y correo —y que para ciertos volúmenes bajos, artesanales, ese modelo puede ser suficiente. El punto de quiebre llega cuando la falta de visibilidad empieza a costar dinero real: pagos duplicados, contenedores detenidos por falta de claridad financiera, o información que solo vive en la cabeza de una persona.

El indicador que casi nadie revisa: revenue por empleado

Alonso propone un indicador que rara vez ve en la mesa de un forwarder: el revenue por empleado. Compara la práctica común de presumir cuántos files maneja cada persona (20, 60, 100, 120) con la pregunta más incómoda de cuánto ingreso genera realmente cada persona del equipo —una métrica que, dice, obliga a replantear cómo se está operando internamente si de verdad se quiere maximizar el margen.

El triángulo que nunca hay que descuidar: personas, procesos, sistemas

Al cierre, Jesús comparte el consejo que le daría a un forwarder que recién empieza y quiere durar años, no solo dos o tres: nunca perder de vista el triángulo de personas, procesos y sistemas, revisado trimestre a trimestre —no solo cuando algo ya se rompió. Advierte especialmente sobre lo distinto que es un forwarder frente a otras industrias: como no es dueño de los activos que mueve (a menos que tenga almacén fiscal propio), la parte financiera y la operativa están casi fusionadas: si no cobra a tiempo, no puede liberar el siguiente contenedor, y ese desbalance —aunque el cliente no lo vea al principio— tarde o temprano se nota.

La frase que lo resume todo

Jesús cita una frase que le compartió un forwarder veterano de la región y que se convierte en el cierre conceptual del episodio: “la relación te abre la puerta, pero la operación es la que te la mantiene abierta.” El negocio del forwarder sí es un people business, dicen, pero la confianza inicial no sostiene la relación por sí sola si los hábitos, procesos y sistemas detrás no están alineados.

Qué viene para el podcast

Cerrando el episodio, Alonso y Jesús adelantan que la intención de este relanzamiento es seguir trayendo invitados dispuestos a hablar no solo de casos de éxito, sino también de los fracasos detrás de ellos —y seguir cuestionando a la industria sin venir ellos mismos de dentro de un forwarder, algo que ambos ven como una ventaja de curiosidad genuina más que como una limitante.