"3 errores que sangran la rentabilidad del freight forwarder."

Webinar 01: 3 Errores Que Sangran La Rentabilidad Del Freight Forwarder

En el primer Apunto Webinar, Jesús conversa con Kendall Golas, creador de La Ruta del Forwarder y con 16 años de experiencia liderando y expandiendo oficinas de agencias de carga en distintos países de Latinoamérica. El objetivo declarado desde el inicio: identificar los errores más básicos —y más comunes— que hacen que un forwarder pierda rentabilidad sin darse cuenta, y dejar acciones concretas para corregirlos.

Esto fue lo que se discutió durante la sesión.

Quién es Kendall Golas y qué es La Ruta del Forwarder

Kendall creó La Ruta del Forwarder al identificar que muchos directores de agencias de carga —sin importar el país— no tienen una visión de 360° de lo que implica dirigir una oficina. La iniciativa funciona como mentoría externa para dueños de forwarders, ayudándolos a identificar cuellos de botella comerciales, operativos y financieros, e incluso a estructurar procesos de expansión hacia otros países.

Error 1: operar de forma transaccional y no desde un core business

El primer error, y según Kendall el origen de casi todos los demás: no tener definido qué se vende y a quién. Su ejemplo más claro es el forwarder “todólogo” que un día maneja carga comercial y al siguiente acepta una mudanza personal o una paquetería suelta solo porque apareció la oportunidad. El problema no es moral, es operativo: un equipo que no sabe hacia dónde apunta no puede negociar bien con proveedores, no puede especializarse, y termina generando errores costosos por salir a “ver qué pesca” en lugar de perseguir un tipo de cliente definido.

La reunión de los lunes: cómo el core business baja al equipo comercial

Jesús y Kendall coinciden en que la falta de claridad estratégica se siente primero en el equipo comercial —y desde ahí se propaga como un efecto dominó hacia pricing, operaciones y finanzas. La recomendación práctica de Kendall: en la reunión semanal con ventas, comunicar con claridad qué tipo de negocio se está buscando esa semana, ese mes o ese trimestre, y no tener miedo de rechazar un negocio que un vendedor trae con entusiasmo si no encaja con el core business —explicando el porqué, no solo diciendo que no.

Vender servicios adicionales: el seguro que rentabiliza más que el flete

Uno de los puntos más concretos del webinar: Kendall asegura que, en muchos casos, el seguro de carga deja más margen que el flete internacional mismo, dependiendo del valor de la mercancía y de qué tan bien negociada esté la prima. Lo mismo aplica a servicios como aduana, transporte local, días libres o consolidación en destino. Su recomendación es ponerle metas específicas al equipo comercial sobre estos servicios adicionales (cuántas pólizas, cuántos acarreos al mes), en lugar de medir únicamente kilos o volumen de flete vendido.

Ejercicio: “nosotros movemos carga mejor que nadie porque…”

Durante la sesión, Kendall y Jesús propusieron a los asistentes completar en vivo la frase “nosotros movemos carga mejor que nadie porque…“ para forzar a cada quien a articular su propuesta de valor real, más allá de genérica (“tenemos experiencia”, “ofrecemos buen servicio”). Las respuestas que compartieron los asistentes —desde certificaciones específicas en carga OOG hasta dominio de regulaciones automotrices— sirvieron para mostrar que muchos forwarders sí tienen un diferenciador claro, pero rara vez lo tienen articulado de forma consciente y comunicable.

Error 2: no medir periódicamente la rentabilidad real por file

El segundo error es no auditar si la rentabilidad que se cotizó realmente se materializó al cerrar la operación. Kendall describe un patrón muy común: un vendedor cotiza con determinado margen, y en el camino —cambios de tarifa, estadías adicionales, inspecciones no previstas— ese margen se erosiona sin que nadie lo registre formalmente, porque operaciones simplemente “lo mete en el file” para no molestar al cliente ni frenar el embarque.

Cómo auditar tus files (y encontrar la fuga)

La recomendación concreta de Kendall: tomar una muestra de al menos el 5% de los files mensuales (por ejemplo, 5 de cada 100 operaciones) y comparar la rentabilidad cotizada contra la realmente facturada. Su punto no es evitar absorber costos por completo —a veces tiene sentido hacerlo como gesto comercial— sino que esa decisión sea consciente y aprobada, no un hábito silencioso que nadie audita. Además, propone institucionalizar reglas claras: por ejemplo, que cualquier costo adicional menor a cierto monto se apruebe automáticamente, y que todo lo demás pase por gerencia antes de asumirse o trasladarse al cliente.

Error 3: falta de control, seguimiento y negociación de costos

El tercer error es no negociar de forma sistemática con proveedores una vez que ya existe volumen recurrente. Kendall lo aterriza con un ejemplo numérico: si un forwarder logra ahorrar apenas 30 dólares por operación en 100 operaciones al año, eso representa 3,000 dólares adicionales de rentabilidad —dinero que muchos dejan sobre la mesa simplemente por no sentarse a renegociar tarifas con navieras, aerolíneas, transportistas locales o coloaders una vez que ya tienen estadística de volumen que respalde la negociación.

Bonus: los agentes en el exterior como fuerza de venta

Como punto adicional, Kendall propone ver a los agentes internacionales no solo como aliados operativos, sino como una verdadera fuerza de venta externa. Su consejo: si un forwarder envía carga de forma constante a un agente en otro país, debe pedir reciprocidad explícitamente —muchos agentes cobran y coordinan felizmente sin nunca enviar carga de vuelta, y esa relación debe trabajarse activamente, con transparencia en costos y trato, para que se vuelva bidireccional. Kendall calcula que un buen grupo de agentes que manda carga de forma consistente puede llegar a cubrir la mitad del volumen mensual de una oficina, con un esfuerzo de venta mucho menor que captar clientes locales desde cero.

Preguntas del público

Durante la ronda de preguntas, un asistente desde Costa Rica cuestionó cómo aplicar estos principios en mercados donde la economía se está desacelerando y los clientes grandes (como Bimbo o Grupo Modelo en México) ya trabajan directo con las navieras, sin necesidad de forwarder. La respuesta de Kendall: no competir por esos clientes gigantes, sino enfocarse en el segmento intermedio que no alcanza el volumen mínimo de un DHL o Kuehne+Nagel, apoyándose en investigación de mercado real en lugar de corazonadas.

Otro asistente (Alexander) preguntó cómo un agente joven, con apenas dos años operando, puede empezar a construir relaciones con agentes internacionales. Kendall recomendó unirse a redes como WCA o JC Trans para ganar credibilidad y respaldo desde el inicio, y, mientras tanto, construir una base de datos propia de contactos y asistir a conferencias del sector para ir generando confianza de forma orgánica.

Este webinar es parte de la serie de Apunto Webinars, donde después se han cubierto temas de costo de cliente, materialidad y digitalización para forwarders. Se transmite cada dos jueves y queda disponible después en YouTube.