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¿Cómo calcular un buen markup si tienes tarifas en USD y ventas en MXN?
Calcular bien el markup entre USD y MXN es clave para no “regalar” tu margen sin darte cuenta. Si eres freight forwarder en Latinoamérica, seguro te enfrentas al clásico dilema: “Mi proveedor me cotiza en dólares, pero mi cliente quiere pagar en pesos, ¿cuánto le cobro?”.
Spoiler: no se trata solo de aplicar el tipo de cambio del día. Se trata de proteger tu margen y evitar sorpresas desagradables.
¿Qué es el markup?
El markup es el porcentaje que sumas al costo para definir tu precio de venta. Pero cuando hay dos monedas involucradas, el cálculo se complica:
El markup es el porcentaje que sumas al costo para definir tu precio de venta. Pero cuando hay dos monedas involucradas, el cálculo se complica:
El tipo de cambio puede variar entre que cotizas y cobras.- Puedes incurrir en gastos adicionales en moneda local.
- Si usas una conversión incorrecta, puedes perder dinero aunque parezca que ganaste.
En este contexto, no basta con usar el tipo de cambio del día. Es importante entender la diferencia entre markup y margen, y cómo cada decisión de tipo de cambio puede afectar lo que realmente terminas ganando por embarque.
¿Cuáles son los 3 errores más comunes al calcular el markup?
Usar el tipo de cambio del DOF sin contemplar la volatilidad.
→ Cualquier movimiento puede hacer nulo tu margen o incluso perder, aunque el markup “en papel” se vea bien.- Aplicar el markup solo sobre el costo sin incluir comisiones o gastos bancarios.
→ El cliente te paga lo justo, pero tú recibes menos de lo que calculaste. - No considerar si vas a facturar en USD o en MXN.
→ La factura puede no cuadrar con la utilidad esperada si no lo defines desde el inicio.
¿Qué buenas prácticas ayudan a proteger tu margen?
Una buena práctica es aplicar un tipo de cambio conservador: usar un valor proyectado entre 1% y 3% por encima del actual para cubrirte de movimientos razonables del mercado. En lugar de improvisar en cada operación, puedes definir una política interna de tipo de cambio por semana, actualizarla cada lunes y comunicarla claramente al cliente.
También conviene calcular primero tu costo total en pesos (con un TC proyectado) y, sobre ese monto en MXN, aplicar el markup deseado. Así controlas mejor tu margen vs markup en la moneda en la que realmente vas a cobrar. Al presentar el precio, procura redondear de forma inteligente para evitar cifras que parezcan arbitrarias; montos claros y justificables generan más confianza. Y documenta siempre el tipo de cambio usado en la cotización para evitar malentendidos al momento de facturar o cobrar.
Fórmula práctica
Costo en USD × Tipo de cambio proyectado = Costo en MXN
- Costo en MXN × (1 + markup en %) = Precio de venta sugerido
Por ejemplo, si tu costo es de 1,000 USD y decides usar un tipo de cambio proyectado de 18.30, tu costo en pesos sería 18,300 MXN. Si buscas un markup del 25%, multiplicas 18,300 por 1.25 y obtienes una venta sugerida de 22,875 MXN. Este enfoque te permite ver con claridad cuánto estás agregando sobre el costo, y comprobar que el porcentaje que definiste realmente se refleja en el precio final.
Más allá del cálculo, el reto está en aplicar este criterio de manera consistente en todos tus embarques, para que tu estructura de precios no dependa de improvisaciones.
Conclusión
En un entorno tan volátil como el comercio internacional, vender en pesos con costos en dólares puede ser un arma de doble filo. Cuando se hace bien, puedes mantener márgenes sanos y previsibles; cuando se hace mal, cada embarque se convierte en una apuesta. Definir una política clara de tipo de cambio, entender cómo se relacionan tus costos en USD con tus ventas en MXN y aplicar un markup coherente son pasos básicos para que tu operación se mantenga sólida a pesar de la volatilidad cambiaria.